跟着顾家家居，逛美国高点展

       高点展、米兰展和科隆展是全球三大家具展会。上月底，Annie和冯元峰带领顾家家居的设计团队和销售团队去了其中两个，意大利的米兰展、美国的高点展。

　　Annie Lu 是顾家家居美洲市场的销售负责人，冯元峰是顾家家居国际营销总部产品管理部总监。

　　“米兰展只邀请当地家具企业，我们只是去观摩学习。美国的高点展，主要针对以美国和加拿大为主的美洲市场，我们做了一些营销。”Annie Lu说，“跟国内展会不同的是，老外办展会就跟办PARTY一样，已经发展得很成熟了。没有亲身经历，你根本无法想象。”

　　昨天，在顾家家居的会客室里，两位跟我聊起了这两个国际展会。

整个镇成了大展厅，逛展会要坐车

　　“老美办展会就像过节一样热闹，跟国内的模式不太样。”

　　这种不同，首先体现在展会的场地和展会的时间上。

　　Annie 告诉我，国内展会往往集中在一幢建筑里，持续1~3天，而高点展分布在小镇好多楼里，展示时间以年为单位，一般要签三年合同，有的参展企业甚至买下整幢楼，做永久性展示。

　　跟国内用脚逛展会不同，老外逛展会要用车。因为高点展的分布点比较散，因此交通很发达，有专门的小巴让人们自由穿梭于各个展馆。

　　第二个不同，反映在展会的观众上。

　　国内不少展会是观众自发买票进场的，而高点展的观众是参展企业主动邀请来的。

　　高点展会上的观众都是家居行业的经销商、零售商，不但要主动邀请，Annie说，“在展会正式举行前，顾家家居特别邀请了这些观众一起开PARTY，品红酒和香槟。”

　　为什么有这些不同？Annie向我“科普”了一些背景知识，“高点镇不大，镇上有一所高点大学，这是一所以文学艺术见长的美国著名学府，很多家具设计大师都是那里培养出来的。每年的4月和10月，镇上会办两次展会，全球大部分进口商、代理商、批发商及零售商都会慕名而来。高点镇所在的北卡罗莱纳州，又分布着众多的家具制造工厂。”

　　很多同事回来后，都说“这种模式，完全是产、学、研一条龙的范本。怪不得，高点镇被家具企业称为是一个‘为家居而生的小城镇’。”

开展前开PARTY，请的是全美排行前百名

　　什么样的企业能参展？

　　Annie说，能参加高点展的家居企业都需要一定的资金和客源来支撑。“参展企业要入驻展示楼，一般都签三年合同，每年租金递增。另外，参加展会的观众，得靠各家参展企业邀请而来。”

　　在强强联合的聚集效应下，每年来参加高点展的家具企业大都能收获两样东西：品牌展示、客户源增加。

　　从2010年4月开始，顾家家居就陆陆续续参加了好几届。今年的展会，顾家的接单量比去年增加20~30%。

　　有了实力，还要入乡随俗，掌握老外的营销手法。

　　在美国，卖沙发等家具主要靠零售商。在高点展开展前，顾家家居邀请美国当地零售商开了一个PARTY。

　　“在美国，有一个家具销售前100位的零售商排行榜。这100个零售商的销量占美国68%的市场份额。”Annie说，“开展前，我们邀请了排行榜里的零售商开了一个PARTY，其中有37个是老客户，25个是新的潜在客户。”

　　据说，在高点展上，很多企业来一次，谈下一批零售商，就可以维持接下来半年到一年的营运了。

　　那么，今年高点展上流行什么家具？

　　“过去我们参展，一般布置2000平方米展会，这次我们租了3000平方米。”Annie说，多出来的1000平方米，主要用来展示功能性沙发。“跟国内客户喜欢用真皮沙发，一用就是八九年不同，老外对家居的看法是2~3年就要更新换代，更喜欢功能性沙发。”Annie说，“这两年，美国市场大约40%的沙发都属于功能性沙发。美国家庭的家居品里，只有10%是现代风格的，其余90%都是传统风格或传统与现代的过渡风格。”

米兰展上的顶级定制品牌，在杭州大厦也有店

　　高点展和米兰展在家居行业的地位，有点像奥斯卡和戛纳对于电影行业。

　　如果说Annie的销售团队杀向高点展是为了争夺市场份额，那么冯元峰带队观摩意大利米兰展，完全是为了观摩和吸收时尚讯息。

　　冯元峰告诉我，米兰展只面向意大利的家具制造企业，但每年还是有很多像顾家这样的企业会去那里吸收养分。

　　“高端的像FLEXFORM这样的定制品牌，一张沙发从订货到制作完成需要3~6个月时间，价格在20万元以上。这个品牌号称在全球只有24家店，有一家就在杭州大厦。”

　　除了看展，冯元峰对欧洲整个家具行业做了了解，发现一个很有意思的现象，“可能跟欧洲整个经济走弱有关，如今欧洲的本土家具品牌有东移的趋势。”

　　“一些杂牌家具企业，经历了经济危机的洗礼，有的倒闭了，剩下的一些慢慢往东欧转移，逐渐形成新的品牌。”冯元峰分析，“原因有很多：首先，东欧靠近欧洲市场，物流成本很低；其次，东欧的人工甚至比中国还便宜，工人每月工资200~250欧元；第三，东欧在欧盟体系里，价值观、审美都和欧洲本土比较接近；另外有个优势，产品可以打上MADE IN ITALY的标签。”

文章来源：钱江晚报